破相——将伊钉在洞然

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楼主 2018-11-09 14:20:22
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今天在座各位可以看到我们四周都是人;但是就算我们认识了邻座的这一位,也不见得知道他是什么样的人?一下散了场回家,看看这位朋友开的居然是中国台湾地区数一数二的名牌轿车,吃惊之余,可能还会怀疑是不是他今晚为撑场面,故意向人借来的;当然,更不可能知道他将来会不会有成就了。
  像刚才,司仪先生介绍我出场,跟我握手,在这样短短的几秒之间,我已经注意到他有一头卷发,自然卷。卷发的人心思细腻,观察事情左右看、正反面看,不妄加判断,这种人有什么长处?因为他仔细,你就算闭起眼睛跟着他,也不怕走错了。他的数字理念也相当清楚,再者,他的头发没有分际又代表什么?表示他有很好的协调性,有不同的意见要跟他沟通,不会难有酌商的余地。
  他刚刚跟我握手时,两只眼睛放出的眼神平和,并没有眼露凶光,这表示他在思想上十分平稳、正直;他两耳向后紧贴,这表示他有主见,不会轻易取信一些闻言闻语;他的额头宽广适中,丰满的程度也还可以,看起来不是秃头,也不是平板无光,这又是诉说了一项秘密:他是一个行动家,说干就干;他整个脸型是方型的,方型的脸表示此人厚道、正直,可以商量,但要他委屈原则打通关节,却很难;再看,他笑的时候嘴角上扬,还有一个小酒窝,不仔细看是看不见的,这表示他有人缘,乐观、进取,而且他笑起来时;牙齿外露,有的人笑时牙齿是不露出来的,笑的时候;牙齿外露的人,不会扭曲他人的意见,也不会无中生有,不会搬弄事非,笑起来开朗,更衬托了有人缘,乐观、进取的人格布景。
  他的鼻子是狮子鼻,不是很高挺,但是不塌,鼻翼身两旁发展,这表示什么?男人的鼻子是财产,这表示他有钱,但是钱要放出去却不是很利落,也就是不太容易从他那儿借到钱。
  刚才握手时,我感觉到他的手肥厚,不是无骨,而是软中带硬;软中带硬的人不是官场中的达官贵人,而是社会上的行动家,不说空话,不画空中楼阁。他的手掌心又轻重得宜地贴着我的手掌心,表示他真诚地欢迎我,要是我被握痛了的话,对于他表达出的热情,我就要提防了,一定是他的假仙”(编者注:台湾方言,类似口似心非,表里不一的意思,不过是指比较没恶意的那一种),为什么假仙?很简单:对我有所求。现在,他轻重得宜,让我感到我被重视,而这被重视是来自我的才能与真正的重要性,而不是虚捧的。
  再看,这位司仪先生在这样的场合穿深色的西装,平常也很少看到他穿花俏的衣服,表示他外表稳重,内心也稳重,他缺乏风流名仕的倜傥,但是思考做事却一点也不马虎,在社会上会拥有被尊重的地位。他走上台和步下台时,脚步大方,不是细碎的步子,眼睛也仍然正视前方,表示在人生、事业上,他都有远大的目标,远大的计划,不会老是在死胡同里转不出来。
  是不是将伊钉洞然了?
  我从事行销已经十多年,在刚进入这圈子成为一个销售员时,有一个天真的想法:是不是可以有一个万无一失的公式,让我把握住对方的心理需要,很快地将我推销的东西卖出。于是我常去逛书店找这样的书,只有片面的,没有齐全的。偏偏我碰上的case,都是例外的。我仍不气馁,我想自己透过问卷设计,让一些人做问卷,我来订出这个万无一失的公式,可是,这又失败了,因为我没研究过社会心理,在取问卷样本第一关就会有偏差,怎会有平稳性的调查结果?再说,人家也不会正正经经地在你的问卷上做答的。我仍然不死心,因为我在一本古老的相书上看到一句话,给了我很大的鼓励,它写着:有病一定有药医,无伤不是奇。
  这告诉我们,在命格上,在面相或手相上,任何人都一定会有缺陷,也就因为有了某方面的缺陷,另方面的长处,特色才能发挥出来,什么都不缺的话,反而是个平庸无用的凡人,有了这么大的后劲,接下来就是真正的主题:破相
  我要如何看破你?我要如何帮助你?我要如何驾驭你?
  破相,一般人听到这个名词,即以为它是五官不全的同义词。其实,不是的。这里的是动词,有勘察,洞察之意,是名词,是表示看得见的一切现象,和看不见却感受得到的一切情绪,所以,我们的副标题是:将伊钉在洞然。你碰到的,只要你透过破相这本书,你一定对你所碰到的一切都洞然。
  我们在演讲开始之前,播放了贝多芬的命运交响曲,等一下要播放的是柴可夫斯基的悲怆交响曲,看来似乎都太命定了,太悲观了,太消极了。这是不对的看法,各位有没有想过,再怎么样长的乐曲,都有休止符的,但真正让命运,让悲怆画上休止符的,却是这一套破相
  破相的主要捷径是掌握当下
  什么是当下?就是你面对的人、事、物,以及他们所散发出来的。你感受得到的,无论它有形,无形,都是,因此,这跟眼明不明无关,眼睛有它的作用,但能见的,能明了的并不是眼睛。否则,刚死的人,也还有眼睛,为什么看不见?实际上是意识透过眼睛,让我们迅速地掌握住与我们对立的事与物,让我们又对它有了看法,想法。也就是我们又对它起了连续的分别。因此,瞎子看不见,但不是不觉,不知。文字、语言之所以有意境,是因为我们人与人之间赋予它们共同的意识表达,而不是它们本身有意义,否则不识字又怎么说得通呢?识英文字的,又未必识中文;识日文的又未必识俄文。那到底识了哪一国的文字的,才叫识字?懂了一国语言的,才不叫聋子、哑子?
  在中国,写个,我们想到的是玫瑰,是郁金香……;日本人有汉字,他们也这样想,可是对于一个不懂东方文字的西方人来说,这个字什么都可以想,也什么都可能想不出来。万一,这个字是用草书写的,他还会以为毕加索的门徒又有了新作品,因此,文字的意义是我们共同约定的,再说,中文里的,是指脖子上的两片面颊,另一个名词叫面子,脸就是面子,面子就是脸,可是你会说:我不要面子,你会代换成我不要脸吗?明明脸就是面子,面子就是脸的,有何不同?你要摆面给他看,或是摆脸给他看?他是在摆面子给你看或是在摆脸给你看?这就要看你的破相功力。
  讲到这里,我想到,各位很多人对宗教都有涉猎,有的还身体力行。
  就有人会说,我只要修行,有他心通就不用看来看去了,他心通在很多派宗教里都有,是神通的一种,是对方在想什么,有他心通的人都知道,可是碰上一种状况,他心通也是束手无策……当对方是处于非想、非非想的状态时,他心通就不知道要怎么办了,虽然,对方现在是处于非想,非非想的状况,可是他并不是死人,那么他心通要怎么个通法?莫法度(编者注:“没办法的意思),只要懂得了破相,就不成问题。因为他不思不想,但只要他存在,他就有五官、四肢、习气,这都是破相这个探照灯的标的物,破相绝对让它们原原本本地存在,无所遁形。
  今天,有这么复杂的社会,完全是人与人之间的互动造成的。这互动,又源自于角色的不同,拿我来说,许多朋友都认为我是销售场上叱咤风云的高手,可是我回到家却成为PTT(怕太太)协会的会长,那我的太太一定是凶悍的母老虎了?可是这母老虎在我的女儿眼中。却是最慈祥的妈妈;在我岳母眼中,是最孝顺的女儿,由此可见,角色是不断地随着时空而转换,现代的社会中,不同的角色有着它们各自要遵守的不同的规范。规范,并不像法律具有那么强的强制力,但是假若你违背它的话,却可能遭遇到比法律更严重的制裁——因为那是绝对得不到同情的,是被整个社会完全唾弃的。
  例如:在中国台湾地区的台北市要找到停车位是不容易,有时为了图个方便,有位置也就停了。结果,来了一张违规停车的罚单,我们心中不高兴,但也忍了,缴了也就没事。到百货公司去,碰上服务态度不佳的小姐,没有罚款,也没伤什么皮毛,但我们却有可能一两天对这件事老大不高兴。还有可能永不再光顾这专柜。因为我们被教以顾客永远是对的这个规范。显然,这个规范的效用持续一两天,是比上面那一张罚单缴了没事强多了。
  规范是大家所认同的,但有时却是不得已才遵守的,但有时却是为了达到人类相处的方便,也不得不牺牲情趣。比如说,有很多男人对情感的走私作过白日梦,但很少人去实现这个梦想,为什么?
  如果你实现此梦想,你会想到对在家含辛茹苦带孩子的黄脸婆不公平;再者,你可能为这个黑市夫人付出惨痛的代价。黑市的东西本来就比较贵,所以一般人不会轻易去尝试,久而久之就形成规范,大家都遵守,却未必情愿。就如同大文豪莎士比亚就说过,一个温柔的姑娘,仅管她对你说,她却要你解释成的。这就是规范造成的,心口不如一。
  在现今的社会,如果我们无法从一个人的行为读出他真正的意念,如果我们只是照着他嘴里讲出来的话反应,那我们一定会将人际关系搞砸,甚至因而影响了我们的事业,地位、声名。尤其,现在的社会咨讯发达,服饰、化妆品日新月异,种类繁多,任何人都会想在任何时刻换面孔给你看,如果我们不能用心、眼睛、耳朵读出对方心理的衷曲,那么要在目前的社会立足,是相当困难的,因而,我认为学习行为语言,对我们而言是刻不容缓。
  我们说了这些,不只是为了我们的事业,而是在增进相互认识,促进双方沟通,整个社会的人际关系就变得直接、和谐,少掉了许多枝枝节节的表演,也少浪费了许多能源。
  不管你尚在追寻的是什么
  洞然一定是捷径
  倘若你已经成功
  洞然就教你咀嚼享受
  唯有破相
  能将洞然的密码交给你
  将伊钉在洞然
  难逃你的法眼
  看到这一系列破相的副标题将伊钉在洞然,好象我们在占人家的便宜。其实,有人这么念的时候,我们就是,就被他钉在洞然,相互在洞然,就是希望的泉源,而不是作梦的园地。
  这整个系列,对大家有什么好处?
  1.加强我们与朋友间的联系;2.马上掌握对方心境,提出对策;3.是家庭美满的保障。
  在世上似乎无论做什么事都要有标准答案,只有爱情是例外,爱情迷人,就在于它没有标准答案,你就算被骗了,也还是输得美满。既然,任何事情都是标准答案,我们谈到动态的行为语言之前,要先谈到发出动作的四肢、五官。什么样的四肢、五官,要如何搭配,各自要具备什么样的型才算满分的。达官贵人,富商巨贾莫不如此,都有得让人挑剔的。你甚至可以很有把握地说:完美的人是不会存在地球上的。然而,我这里不够好,我那里不够好,其实不够好根本不重要,你要懂得如何用它们才重要。
  这就像我们小时候玩猜拳,剪刀、石头、布,当对方出剪刀时,你能不能出石头?对方出石头时,你是否能出布?只要你能这么做,你一定是个常胜军。但无论如何,剪刀、石头、布是标准的条件,凡事亦如此,要有标准条件的。
  静态的五官、四肢是行为语言的工具,怎样才算是它们的标准条件?
  将伊钉在洞然——头发一、发质
  台湾老一辈的阿公阿婆常摸着小孩的头发说金丝毛奶奶命,意思是,头发软的,命好。各位男士们,千万不要上当,尤其是娶媳妇,若娶了个有金丝毛的女性,那可累了。因为这种女性通常没有耐性,比较想要坐享其成,她不要求自己打头阵,可是却一味地要别人在前面拼,结婚后又一直希望她的先生能出人头地,好让她风光。如果你本身也喜欢出人头地,那么你娶了这种女性,对你说,刚好形成一股相当强的驱力(drive)。可是,如果你个性如闲云野鹤,那你娶了这种女人,当然是歪斜线,没有交点不说,还要时常听噪音,是很累的。
  如果说男人发质细软,当然是个性比较温柔,但缺点在于优柔寡断,我的朋友问过我,他就看过头发细软的男性在大众前为了芝麻小事争辩到底,可以说他的个性优柔吗?不尽然吧?不是的,每件东西都还要再看配件,假设一位男士,他敢在大庭广众前争,一定有个又高又挺的希腊鼻,他爱争、爱辩、自尊心强,在大众前他不会流出优柔寡断的特质,可是他回家后,他会开始后悔,优柔寡断的特质就出来了。
  头发细软的人,若具有圆鼻子(一种介于希腊鼻子和狮子鼻之间的鼻子,鼻头圆,但是梁不像希腊鼻那么孤挺),他在该硬的时候会硬,却适可而止,要看其他部位的搭配。
  发质硬的女人,做事果断,在家是贤妻良母,在社会上做起事来却是百折不挠的,这种女性不喜欢别人唠叨,做事不拖泥带水,干脆利落,她也能为她所爱的男人奉献、牺牲,但却有主见、不盲从。
  发质硬的男人,个性比较直,无法忍受被人欺骗,所以要把东西卖给他或推荐他做任何事来,一定要把真相说清楚,让他自己做决定,尤其跟这种人沟通时,不能把你心中所想的答案先告诉他,要不然出于他先天主观强,会常给你很多不必要的困扰,他需要你平静地将真相告诉他,然后他自己做判断,他获得尊重,你就掌握了他。
  发质中性的人,不管男女,个性刚好介于发质软、硬的人之间,他们的个性看来谦和,但稍嫌泞了些,在跟他们谈事情时,必须给予果断的建议。
  如果碰上两个男士,发质不同,你分不清软、硬、中,却要帮他们做决定,那怎么办?如果,你分辨不出头发是软、是硬,那就是适中,因为硬的,你一定知道是硬的,软的,你一定知道是软的,这要用循序渐进的方式给他建议,他比较能接受。
  还有一种人,头发贴在头上,这种人不但有发质软的特性,还吹毛求疵。你在跟这种人谈事情时,要有两把刷子,还要清清楚楚地和他说,否则他提出的问题可能让你谈不下去。
  二、发色
  男性、发色黑:他做事很果断,聊天时千万不要谈缺乏公德心的事,比如说,坐在飞机上,旁边坐的是一位发色黑的男士,你就不要跟他谈飞机上餐具漂亮顺手牵羊带回家这种琐事,他会有厌恶感,他会觉得你这个人干嘛豁出这种见不得人的事?
  女性、发色黑:她任劳任怨而且温柔,什么是温柔?什么是体贴?这两种常被放在一起,其实这是大错特错的,温柔是发自内心的,体贴,则是对方正想要的,而且她也就因此而给了的,你要温柔的或者要体贴的,那就走着瞧了,因为温柔的,有可能惹你烦。体贴的,却有更大的一出戏在后头,体贴过后,她会跟你说,亲爱的,今天SOGO百货公司的二楼世界精品全是新品上市,我想去看看……她只说到这儿,你拒绝得了吗?她仍是体贴的啊!
  发色偏黄的男女性,缺乏耐性,性子急,对事情往往不求甚解,马马虎虎,等出事了,又找理由来怪你,所以和他们谈,要给予周密的提示,否则,他们性子急,还没听完,就以为是他们自个儿认为的那样子,你给了全盘性的提示,他怪你时,你可有理由对他说:你看,这是我对你说过的。
  发色灰的人要留意(年纪大的才变灰,转白的不算),他们是两面人。面对这种人,谈话要有弹性,以免掉入他的圈套。本想向他推销生意的,却反喜滋滋地向他买了个保险,等回家发现了真相才在心里讦谯半天。(编者注:讦:揭短;谯:责备、谴责。讦谯即指:抱怨,将心中的不爽说出来)三、发型
  发卷的男性容易左思右想不易下决定,可是却有可能在心血来潮时突然做下决定。而且他做下的这个决定,其方向却又跟他平常左思右想的倾向完全相反的,可以说是完全出人意料。
  若是女性卷发,她们对爱情就喜欢做梦,却不着边际,在现实生活中缺乏耐性,又光爱享受。
  发型不分线的,不太坚持原则,容易沟通。
  全往后梳的,你可以采用两个方式进攻。其一是一次就让他死,此后他就会死心塌地跟着你。其二是和他假仙,再顺势带进。
  头发左分的,他顽固、保守,按部就班。如果你和这种人谈我们的事业,要让他感受到此事业平实可行。不要对他花言巧语,打高空,这全作废。
  头发右分的,喜欢新鲜事,还有一个毛病,就是性急,和他谈事情要开门见山,把来历三言两言说清楚,就进入主题,要是你言不及义,他可就要不耐烦了。头发中分的,比较臭屁,年轻的学生采用这种发型的比较多,你可以和他谈事来,也可以不必浪费时间。但让他成为顾客,卖东西给他可不成问题,他喜欢的你就顺着他,到后来他就顺着你了。
  中分偏左的人很顽固,而且有怪癖,这种人在思想上要受影响较不容易,除非你也异想”“天开地说出了让他心服口服地理由。
  一个人的头发会左分或右分,都是因为他主观地认为左分或右分好看,因而,他当下的发型,也就泄漏了他当下的心境、个性倾向,比如,你现在左分,你心境就向左分的,目前的你在思想形态上也倾向于左的,有人会想籍着转换发型、剪短发表示他想奋发向上,我分析到现在,有90%的准确性。
  还有人中偏右分,这种人很冲动,往往在冲动之下做了草率的决定,会后力不继。此时你要用你的智慧,先替他做重大的决定,如果他不适合做这事业,你要鼓动他当机立断,另谋发展,才不会浪费他时间,又一事无成。如果他有这方面的潜力,那么你就要不断地激励他,用较新鲜的idea(想法)启动他,让他将心快快定下,就稳了。你要和他谈我们的事业,你主动,比较快,唾手可得。你不要等他后悔,要在他后悔之前,就让他下决定,再不断启发他,就成。有一种人是从头发的边角往后斜梳,但没分线。是介于分线与统统往后梳之间。统统后梳叫all back,这种是斜后梳,这种人表面上中现中矩,但实际上心里想的都是怪点子,却又永远不会表现出来,和他谈事情,平铺直叙就好。
  长头发的男性,比较有艺术气质,有创意,会朝艺术方向发展,发长盖住耳朵一半,比较喜欢不平凡、新奇的东西,做事的态度也快冷快热,没有干劲,要他们做直销,容易气馁。但不管他能力如何,他一定自视甚高,所以这种人不易让他心服口服,他不容易成为直销商,但会是好的顾客。
  短发,活泼有干劲,碰上个短发的人,你就直截了当地说积极的实情,长远的梦想也给他一些,但不能一下子就全篇谈阳明山买别墅,开劳斯莱斯,他会觉得你根本是在哄他,不切实际。
  还有一种头发,短,成为平头。平头的人做事冲动,做错了拉不下脸回头转,还是硬干到底,跟这种人谈,你不要坚持己见,要适度地认错,让他占上风,否则,这个case你一定白做了。平头的人比较蛮干。
  还有人今天左分、明天右分,表示他处于不稳定的心理状态。外表堂皇,实则中空,或许他将来在社会上小有名气,但无论如何,内涵却不够充实。
  四、发际
  发际就是额头上缘的部分,对人作判断,不用那么琐细,只要抓几个原则就行了,否则,万一他戴帽子怎么办?刚才提到的岂不是全都白讲了?不是的。我们宁可备而不用,不能用而不备,用而不备,会漏气,会懊恼的。
  两额角相接的额线的圆的,这种人孤高,我们很少遇到这种人。你碰上这种人,要从他感兴趣的东西谈起,比如说,你又瞄了一下他的小指,发现小指超过了无名指第一个指节,他一定喜欢文学、艺术。你可以跟他谈唐宋八大家、西洋艺术、西洋建筑、古典音乐,你不了解的、他不感兴趣的,先不要乱谈,这样谈不下去,这个人一旦被你弄通之后,会对你死心塌地。
  额缘发际是直的、平的,这种人耿直、直来直往。语气上要尊重他,但不要太多修饰语,而且可立即进入主题。
  有人拱型中间有美人尖,这种人对艺术的感受力强,倾向理想主义。你和他谈事情,把姿态入低一点,语气入软一点,先闲聊几句,让他觉得受尊重,然后就可进入主题,这种人不会很难谈。
  髻角有二,一是直的、方的,这种人做事又直又硬,一板一眼,谈事业要谈现实,卖东西也是要实际见证,让他容易相信的证据呈现出来就对了。另一种有弧度,他喜欢思考、搜集东西,跟他谈完,他可能会再问你问题,因此,你必须抓住理论,才有说服力。
  五、发蜡
  有没有使用发蜡,以有没有呈现亮度为准。中年使用发蜡是习惯(5060岁算中年),但是超过中年,发蜡却又浓又亮,味道浓,苍蝇停在上面都会摔跤的,你可要注意了,这种人心术不正,说空话,心口不一,中年人用发蜡是比较古板,年轻人不用发蜡是正常,年轻人突然用发蜡,表示他正面临情感的瓶颈,未婚的话,瓶颈对象是异性朋友;已婚的话,瓶颈对象是父母或配偶,你我跟他谈事情,免谈,因为他心情不定,但你可以视他当下的需要,让他成为顾客,发蜡用得过多,他说的话就要打折扣。
  六、女性发型
  女性的头发,披肩算长发,耳下56公分是适中,耳上是短发。
  女性长发披肩,比较没主见。你与她交往,一开始什么都依你,到后来什么都绊住你。你和她谈要温和,有时用障眼法,偶尔送她小礼物或聊题外话。长发女性做事比较任性,谈事业要速战速决,让她没机会后悔。
  短发的女性,和她谈事情一定要尊重她,要中肯。她的特色是,无论你是笨或聪明都可以展现给她看,她都能接受,她只是不喜欢被耍,你可以直截了当地谈,你展现长处时她会欣赏你、夸赞你;你有缺点时,说不定她还会教导你。短发女性外刚内柔,这种人最好做、利落。
  如果她发长是中等,你在和她谈事情时,平实的内容要说,夸大的也要说,才能抓住她的注意力。

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