毕业就背200万债,如今目标1万亿,试了6次大转机来了

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楼主 2018-12-05 15:59:26
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精读:

“感觉自己这次会成功,这种感觉已经是第六次了。”——钉钉广告的这句戳心话,大搜车姚军红践行了。不同的是,第六次他真的成功了。



妥的上市公司,今年在线化交易预计达到1500亿,未来很可能是超级独角兽平台……


听到汽车二手车渠道商如此评价大搜车,行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。直到前几天大搜车E轮融资3.35亿美金(阿里巴巴领投,华平跟投),许多人才转过身了打量了一下大搜车:这家公司到底是干啥的?阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。


现在做互联网平台,谁不是一路吆喝一路往前冲的?竟然还有一家公司,动静如此之大,还不为人识?


与之相匹配的是,创始人姚军红也显得很“另类”。


无论是美团们,还是滴滴们,所有基于线下业务做互联网平台的创业者,要不兼备,要不至少占有一样如下两种素质:极其懂互联网,或极其懂线下行业。而姚军红,偏偏一样不具备。在做大搜车之前,他没做过互联网产品,以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市场混沌不清,他也不算真正涉足过。


但厉害的是,只用了两年时间,大搜车做了一款SaaS软件,推广路子又狠又江湖,由此掌握了全国80%的二手车渠道。


自从踩中这一生意命门,大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、主机厂商、银行;还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹个车”,开辟了一种新的卖一手车的路径。


粗暴地理解,未来的大搜车,相当于汽车领域的阿里巴巴。


创业剧情大反转,姚军红说,自己是趴在地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万,逼着我出来找生路。”这位80后眼中的标准大叔,从倒卖飞机票,再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业,再到自己创立大搜车,20多年的江湖混迹与商场历练,让他成为了传说中的彪悍CEO——在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉,想法与行动密切相互指导,最终活下来了。


大搜车创始人姚军红


直接做零售

冲了三次均败下阵来


照前文所说,大搜车一个给车商做软件的,怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩?这个故事有点长,需要从头说起。


打完一嗨租车,神州完成了新一轮融资,2012年姚军红选择离开创业。


他找到投资人说,二手车是整个汽车产业链条的一个活结,他要做一家二手车零售连锁。“拿第一笔融资时,我连个PPT都没有,我和投资人说得很直白,我说这事儿可行,未来怎么样我也不知道,你看我这个人值多少钱,你要是觉得我靠谱就一起干。”

就这样,凭一个“光人”融了几千万人民币。


1、第一次冲坡:没钱进货,搞寄售,走不通


只有几千万人民币,做二手车店还是挺难的:一个店能容纳500多台车,平均进一台车按10万来算,也得花出去5000万。


所以姚军红不可能靠自己备货,他开创性地搞了一个寄售公司:不论C的车还是B的车,都可以放在姚军红的店里寄售,交易完成后大搜车抽3个点。


两个月后,姚军红发现转化率极差:线下进了170~180台车,然后就去百度投广告,8000块钱进来8000多个UV,其中有4000个UV进来选车,接着有1400~1500UV进了内页,最后只有7个人电话咨询,相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。


图:纯靠线上引流,转化率的模型是一个尖漏斗


2、第二次冲坡:货源还不够,网上做预售,又走不通


这么大的数据差异,姚军红首先考虑的是商业模式上的问题,得出的结论是车型太少了,于是他停掉了所有广告,决定从寄售模式变成预售模式:开发一个名叫“卖车神器”APP,把线下车商的车放在APP上做预售,交易在大搜车线下店完成。


这个模式又跑了两个月,姚军红又发现新的问题:一种情况是用户在APP选定了车,但是车已经被线下车商提前卖掉了;第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉,这种车性价比一定有问题。


3、第三次冲坡:用互联网思维做零售,还走不通


这时,投资人刘芹对姚军红说了一句话:“不知道你能 走多久,但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”


完全不懂互联网的姚军红听进去了。


受这句话的启发,姚军红把零售分为人货场来理解:我锁定了货,用人来“撞”。但是后来发现,人的需求是弹性的,比如今天用户要买奔驰,一看宝马也不错也买回家了,但是货是“死”的,有就有,没有就没有,好就好,不好就没人要。


想明白这一点,两个月以后大搜车的Slogan变了,从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP,就给一些列的调查,比如让他自己选喜欢哪种车型。


这就相当于让用户主动把需求说出来,以实现APP千人千面推荐。这样一变,8000多块钱的推广能留下400 多条线索。


亿邦动力网了解到,大搜车这样大概跑了六个月,第一个月卖了30多台车,第六个月零售卖了230多台,再加上批发卖100多台。这个成绩,当年在二手车零售店中全国排第二。


编者的话:大搜车初期,创始人每隔两个月就发现问题,调整问题,进步一次。对于初创公司来说,保持着快速进步的节奏太重要了。



绕开零售再冲三次

直到做SaaS问题迎刃而解


大面积广告宣传,天天地推。姚军红又发现问题了:500多个车位的店铺,车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给,不好的货,又卖不动。


核心原因是,二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店,首先保证源源不断的好货源,没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实,除非自己收车,这个更复杂,成本也很高。”


到2013年年底, 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对,内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得,创始人有的时候不能骗自己,真的,这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷,你不解决,哪天把你害死了。”


4、第四次冲坡:停下来观察用户,做车商社交APP


但是转向哪里,当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型,我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来,然后花时间花心思去观察用户。”


2013年年底到2014年年初,汽车行业哪里开会,姚军红就到哪里去,他大概加了两千多个车商在微信上,天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友,聚在一起,吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼,他们有一句话叫人脉即是钱脉,我有车收回来卖不掉你帮我卖,所以车商很喜欢交朋友。”


观察到这些现象,姚军红从阿里找了一个小极客型的P8,带着三四个刚毕业的大学生,针对车商这一需求,推出车商社交APP “车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室,我每天给他们送水果,他们天天开发。北京门店的旧业务还照常,只是我不直接管了。”


5、第五次冲坡:加快地推频率,很快发现只做社交没用


为了推“车牛”,只要不坐牢、有用的野路子推广方法,姚军红都用上了,但是推广效果一般。


判断车商需要长期维护关系,姚军红认为简单找外包做地推没用,必须自己人上。


自己没人怎么办?高管奔赴一线,加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说,当下最重要的事情是:用6个月的时间,预算是两千万,把市场拿下。


被选中的这50个人当时是怎么打的?“因为我这个一把手比较粗暴,所以做地推的同事也是粗暴风格,看到客户一上去就发10块钱红包。他们也可以拿这10块钱做别的,比如北方很多团队送可乐,可乐省钱,6瓶可乐11块多,一把抓五六个,省下来都是他的。”


目的只有一个:把车商拉上“车牛”。


在这个野蛮、玩命的推广过程中,大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘,后期成为公司打通车商渠道的带头人(现已是联合创始人)。


地推做了四个月,姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国,不管用什么手段实现,用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好,但我们强就强在执行上非常坚决,在这点上没有任何商量的余地。”


编者的话:涉及到抢占线下的项目,在抢占市场的前期,很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此,滴滴产品不如快滴,但是滴滴的地推比快滴狠,最终还是滴滴赢得了市场。


行动越快,问题也会越快出现,姚军红又发现了一些问题:一是几千的日活起来了,但是数据真实性不好;二是大商户进不来。


6、第六次冲坡:推SaaS服务终于踩准“油门”,掌握80%二手车渠道


仅仅是给车商提供简单的信息发布平台,无法确保信息准确,姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来,用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。


说白了,系统就是要让车商所有的数据保真。


想明白这些,2014年9月份大搜车正式确定转型,不去抢TO C的业务,埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭,期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。


当时,优信二手车、车易拍等平台干仗很凶,甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流,把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭,姚军红说自己是不敢吭声,怕被对手跟随。


花了大概四五个月,一直到2015年的1月份,大搜车的SaaS系统才正式推广。第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起,最后十一二个人开始用系统,但是三个月以后他们都不用了,一个也没活下来。”


后来姚军红又找了几个大点的车商,当时的做法和小米维护粉丝群一样,大搜车也把所有车商拉进微信群,每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题,只看问题清单的长度,长了骂人肯定没错,短了,说明问题越来越少了。”


到了有三十多个用户成功使用后,姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野:把全国每个城市的老大全部找出来,搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来,大家一起喝酒,并且告诉他们,大搜车要给他们发“枪”。


2016年一年,使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人,这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人,让他们去干掉剩下的六七十人。”


编者的话:曾鸣教授说过一句话,最好的创业者做实际战略,要让vision(愿景)跟action(行动)形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年,姚军红就是这么做的,快速行动,快速调整思路,且二者之间快速反馈。



转过头做交易

毫无障碍了


感觉自己这次会成功,这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话,如上文所述,大搜车姚军红践行了。


不同的是,第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统,把车商线下实体数字化,每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。


数据细到什么程度呢?一个用户进了一家店,是女的还是男的,是交押金还是交首付,是买保险还是不买保险,所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。


坐在杭州大搜车的办公室中,姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示:你看这家店是海南一家社区店,今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了,我们会提醒他出险可以快点……


当姚军红掌握了除了4S店之外,80%以上的优质二手车渠道和70%的新车二网渠道。他再想做交易就是临门一脚的事儿,不再像之前那样费力。


一是对接上天猫,连接天猫的流量与线下渠道。“天猫把消费者数字化了,我把线下渠道数字化了,这二者精准对接,转化率就不会那么漏斗了。”


二是对接上上游汽车厂商。“我和厂商说,你的亲儿子(4S店)卖产权,我卖使用权,弹个车就是这么出来的。”


弹个车的广告


什么叫卖使用权?亿邦动力网获悉,大搜车卖的是新车一年使用权,一年到期后消费者如果不想要了,可以送回大搜车,他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用,接着付车贷就行。


图:姚军红(左一)为亿邦动力网旗下高端学习组织“云顶会”学员分享


正是因为卖的是一年使用权,弹个车可以让消费者把首付比例降到最低:一成首付。


并且,交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做?蚂蚁金服是最大的互联网金融机构,天猫有最大的交易流量,大搜车有最大的数字化渠道,三者连在一起,车商肯定愿意进来卖新车。”


图:弹个车业务平台


三是对接上金融机构,提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。


自此,大搜车相当于搭建了一个汽车生态,他不直接做交易,但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新。”


阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式,大搜车被当做典型案例。


文章一开头提到的1500亿,不是拍脑子出来的数据,而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的:2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元,2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元。


大搜车的历程



可以谈梦想了


“业务有起色了后,总有一些人想复制我们。”姚军红说。


几天前,姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车,说自己一出生就是领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据,贬损我们的业绩。”


其实,跟随者不止瓜子,优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车。“我就跟团队讲,我们领先一步大家都会抄,领先三步别人才会臣服。”姚军红说,现在这三步基本成形了。


一是他牢牢掌握了线下流通渠道。“卖汽车,光有线上流量是不够的,不然巨头们早就自己干了,还把机会留给创业者?必须依托线下渠道做新零售才有机会,而我们已经把线下渠道数字化了,渠道商用的工作流(SaaS)只有一套,别人抢不走。”


图:大搜车提供资料


二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时,我们不敢啃声;拿到蚂蚁金服投资时,我们适当地发了一点声;直到拿到阿里巴巴投资后,我们才敢大声对外说自己的商业模式。”


三是大搜车的狼性团队+内部业务数字化。“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了,内部管理也数字化了,所以我们的团队很高效,现在公司不到1400人,别人都上万了,上万人一年得发多少工资啊,你算算。”


图:大搜车提供资料


所以,站在这个时间点上,姚军红说他已经看到战局已定。在汽车领域,纯线上交易平台不会成为主流市场,90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。


那么,在打了四五年、为数不多的玩家中,最终谁会赢?


姚军红说,他手上的钱不比对手少,干爹不比别人差。

而且,他手里还有别人没有的:线下流通渠道。


如前文所阐述的,线下流通渠道是汽车新零售的核心节点。“我玩得起消耗战,我65%的流量来自线下,只有35%是来自线上。做线上交易平台,光靠打广告赢消费者心智是不长久的,B2C那一战早就说明了问题,京东不是狠抓物流,能有后来么?”


因此,在做SaaS前姚军红折腾的5次,没有一步是白走的。“二手车渠道商,脖子上挂着大粗金链子的,纹身的,黑道上的,各种人都有,要把这群人的店铺给数字化了,光靠互联网思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动力网,姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿,是被广大渠道商赋予的。


握住了流通这一底层,姚军红说现在的大搜车视野更宽了。


比如从二手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台,现在有一个更大的市场空间,2800万辆的新车市场,明年我们说不定能卖50万台起步。”


还比如,在交易、金融之外,再把服务加进来。“我先切流通,未来再切服务,一旦把服务拉进来之后,我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据,就可以把汽车零配件工厂拉进来,实现计划生产,不像现在一半以上的是浪费生产。”


亿邦动力网从大搜车获悉,在今年预计完成的1500亿中,90%以上是由二手车贡献的。“新车占比虽然只有一点点,但涨得很快。明年算上新车,系统在线零售交易额能做到3000~4000亿。”


姚军红说,也许到后年,他就能摸到一万亿的目标。




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